Heute empfehle ich ein LEHRBUCH von Prof. Dr. Klaus Schönbach (2022):
Das Buch heißt „Verkaufen, Flirten, Führen. Persuasive Kommunikation – ein Überblick“ und ist bei Springer erschienen in der 5. Auflage.
Persuasion bedeutet, dass jemand überzeugt oder überredet werden soll.
Die wichtigsten Punkte aus dem Inhalt des Buches möchte ich hier auflisten:
- Persuasion als Beeinflussung von Handlungsentscheidungen, Funkhousers Entscheidungs-Sequenz
- Argumentieren:
- Die Handlungsaufforderung
- Belohnungen: Der Zweck der vorgeschlagenen Handlung
- „Hebel“ der Persuasion: Wodurch wird Argumentieren wirksamer?
- Soziale Gegenseitigkeit
- Konsistenz
- Anpassung an das Verhalten anderer
- Autorität
- Sympathie
- Identifikation
- Knappheit
- Ersparnis von Zeit und Mühe
- Glaubwürdigkeit
- Das ELM Elaboration-Likelihood-Modell
3. Strategien:
- Das psychodynamische Modell
- Das soziokulturelle Modell
- Die „Fuß-in-der-Tür“-Strategie
- Die „Mit-der-Tür-ins-Haus“-Strategie
- Die Drohung
- Konfusion: „disrupt-then-reframe“
- Die zweiseitige Argumentation
4. Kanäle
5. „Persuasibility“: Wer lässt sich am leichtesten überzeugen?
6. Werbung: Persuasion unter erschwerten Bedingungen
- Werbung als „Härtefall“ persuasiver Kommunikation
- Rezepte der Werbung:
- Werbespezifische Versprechen einsetzen?
- Bescheidenere Ziele
- Auffälligkeit
- Einprägsamkeit
- Kumulation und Konsonanz
- Umfeld
- Den Vorankündigungseffekt umgehen
Übrigens:
Wer nicht die Zeit hat, dieses ganze Buch zu lesen, dem empfehle ich stattdessen den Beitrag „Persuasion“ im FISCHER LEXIKON PUBLIZISTIK MASSENKOMMUNIKATION (2009), den Prof. Dr. Michael Schenk verfasst hat.